Ensinar os clientes a pescar: a Vortex IT usa o poder da capacitação para impulsionar a inovação do cliente

Descubra como a Vortex TI usa o conhecimento e uma abordagem colaborativa para ajudar os clientes efetivamente a inovarem e modernizarem os seus ambientes

Dizer para alguém o que há de errado com sua infraestrutura de TI não é o mesmo que aprender e compreender por si mesmo. Porém a maioria das equipes de TI é muito enxuta para embarcar em planos de treinamento de longa duração. É por isso que a educação é fundamental para o desenvolvimento da parceria da Vortex IT com seus clientes.

Sediada em São Paulo, Brasil, a Vortex fornece soluções para promover a eficiência na maneira como seus clientes operam. Sua missão é impulsionar a inovação de seus clientes, o que significa que eles precisam entender os processos de negócios dos seus clientes.

Ricardo Perazzolo é o diretor de tecnologia da Vortex. Ele diz que sua equipe gera os melhores resultados quando seus clientes fazem essa jornada com eles, porque este processo auxilia os usuários finais a entenderem o que estão implementando e por quê.

Construir capacidade gera confiança

Na maioria das vezes, diz Perazzolo, os clientes não têm uma visão geral dos recursos que estão consumindo ou das ferramentas que já têm à sua disposição. No entanto, ninguém gosta de um “sabe-tudo” e não há apreço em iniciar uma conversa com “Aqui está tudo o que você está fazendo de errado”.

Em vez disso, a Vortex convida os clientes para as sessões de capacitação que eles realizam regularmente no Rio de Janeiro, trazendo clientes de todos os setores do mercado para falarem sobre seus desafios mais urgentes de TI. Em uma sessão intensiva de três dias, a Vortex oferece treinamento que abre as portas para os clientes avaliarem sua infraestrutura de TI sob uma nova luz.

“Cada cliente traz seus próprios desafios para a mesa”, explica Perazzolo. “No final de três dias, uma conversa sobre o problema de um cliente se transforma em uma solução para outro. Nós os orientamos durante a discussão, mas nossos clientes conhecem melhor seus negócios – eles apenas precisam de uma orientação.”

Essa abordagem reflete pesquisas que mostram que a educação do cliente cria confiança antes do início do ciclo de vendas e é cada vez mais importante ao longo da jornada de compra em complexas vendas de tecnologia B2B.

Estrutura de infraestrutura e operações de TI

A Vortex ajuda os clientes a identificarem como suas organizações pontuam no espectro de maturidade, gerando novos insights para os participantes sobre quais áreas de suas operações de TI precisam de atenção.

“Assim que introduzimos a estrutura, muitos clientes veem instantaneamente onde são os apagadores de incêndio nível um e estão motivados a encontrarem soluções para levá-los ao próximo nível”, diz Perazzolo. “Quando eles percebem o quanto mais eficientes podem ser, começa uma jornada para eles.”

O valor agregado para os clientes é que eles exploram seus desafios com colegas que estão na mesma posição, em vez de apenas ouvirem especialistas com um serviço para vender.

A confiança começa pela base para atingir uma rede mais ampla

O relacionamento que a Vortex cria com os clientes através de suas sessões de educação geralmente se transforma em parcerias comerciais duradouras. Na experiência de Perazzolo, as discussões sobre governança são onde as rodas realmente começam a girar.

“Quando os clientes começam a pensar em todos as aplicações em execução, percebem o quanto não estão mais utilizando-as”, diz ele. “Isso levanta questões fundamentais como: ‘Quem está encarregado disso e quem está pagando por isso?'”

Depois que os clientes se sintonizam com isso, abre-se uma discussão mais profunda sobre como essa situação surgiu, além de maneiras para resolvê-la, incluindo opções baseadas na nuvem que os clientes não haviam considerado antes.

“É quando podemos explorar uma visão diferente de como eles consomem recursos, mas sempre se inicia com a governança”, observa ele.

A combinação de governança, eficiência e consumo de recursos é o que Perazzolo mais está de olho. Ele incentiva os clientes a examinarem as mensagens de marketing do passado e entenderem realmente a lógica por trás das decisões de TI, em vez de seguir tendências apenas porque trabalham para outra pessoa.

Case de Sucesso – corte de gastos de US$9 milhões para US$1,5 milhão

Embora “cloud-first” tenha se tornado um jargão da indústria, Perazzolo destaca que a melhor solução para um determinado cliente depende de uma mistura de fatores. Em um projeto com um cliente recente – uma das maiores empresas de software do Brasil – a equipe da Vortex demonstrou como um modelo de nuvem privada economizaria dinheiro a longo prazo em comparação com a opção de nuvem pública que estava prestes a adotar.

“Nós os ajudamos a mudar a maneira como investiam e, por sua vez, como eles monetizam isso”, diz Perazzolo. “Em vez de gastar US$ 9 milhões, eles gastaram US$ 1,5 milhão – isso fez uma enorme diferença no resultado”. Ele acrescenta: “É necessário saber o que você deseja alcançar e entender exatamente como as ferramentas ou serviços que você está considerando atenderão seus objetivos”.

Em sua função de avaliar produtos para incluir nas ofertas da Vortex, Perazzolo procura as melhores ferramentas para enfrentar os desafios que seus clientes possuem:

“Procuramos soluções que nos apoiam a ajudarmos nossos clientes a inovarem”, diz ele. “A NetApp é um parceiro fantástico para isso porque nos oferece uma tecnologia que permite nossos clientes a obterem eficiência”. Ele cita como exemplo, os projetos de FlexPod, e a expertise da equipe por trás deles: “Quando conversamos com os engenheiros da NetApp sobre o FlexPod, eles entendem qual o problema que estamos tentando resolver com o produto”, diz ele. “Os projetos validados fazem exatamente o que precisamos deles.”

Isso permite que a Vortex entregue este diferencial, demonstrando os principais ensinamentos aos participantes, capacitando-os a entenderem seu ambiente para apoiarem melhores decisões.

Confira a matéria original no blog da NetApp:
https://flexpod.com/partners-innovate/teaching-customers-to-fish-vortex-it-uses-the-power-of-education-to-drive-customer-innovation/